Aby nasza współpraca z chińskimi firmami dobrze się układała, warto zadbać o wszystkie jej najważniejsze aspekty. Bez wątpienia należą do nich negocjacje, których niektóre zasady dla przedsiębiorców z Zachodu mogą wydawać się zaskakujące.
Dobry początek
Na spotkanie należy przybyć dobrze przygotowanym, ponieważ strona chińska najpewniej zapoznała się ze szczegółami dotyczącymi naszej firmy – warto więc mieć podobną wiedzę o naszym partnerze. Witając się z Chińczykami zazwyczaj wystarczy skłonić głowę, co prawda uścisk dłoni staje się w Państwie Środka coraz popularniejszą formą przywitania, to w tej kwestii bezpieczniej zostawić inicjatywę stronie chińskiej. Warto pamiętać, że w Chinach wielką wagę przykłada się do hierarchii społecznej, dlatego podczas spotkania najpierw witają się osoby najstarsze, zajmujące najwyższe stanowiska. Podobnie hierarchia obowiązuje podczas zajmowania miejsc przy stole negocjacyjnym. Zazwyczaj najważniejszy gość zasiada po lewej stronie gospodarza spotkania.
Wizytówki i prezenty
Elementem, o którym bardzo często wspomina się w kontekście negocjacji z chińskimi partnerami są wizytówki. Stanowią one nieodłączny element kultury biznesowej Chin i planując kontakty biznesowe z przedstawicielami tamtejszych firm powinniśmy zaopatrzyć się w ich dużą ilość (najlepiej w dwóch wersjach językowych). Do wymiany wizytówek dochodzi na początku spotkania. Powinno się je wręczać i przyjmować obiema rękami, a następnie zapoznać się informacjami na nich zawartymi. Natychmiastowe schowanie wizytówki bez poświecenia jej uwagi może być odebrane jako obraza. Innym elementem, ważnym w nawiązywaniu kontaktu z chińskimi partnerami są prezenty, które warto wręczyć na pierwszym spotkaniu. W dobrym tonie będą drobne upominki jak np. pióro lub podarki związane z krajem z którego pochodzimy. Najważniejszą zasadą związaną z prezentami jest nieotwieranie ich podczas spotkania. W ten sposób unika się zakłopotania związanego z np. nietrafionym wyborem. Dlatego nie powinno dziwić, kiedy wręczony przez nas prezent zostanie odstawiony bez rozpakowania.
Relacje – 关系 (guānxi)
Społeczeństwo chińskie jest społeczeństwem kolektywnym. Podstawą życia społecznego, co ma swoje przełożenie na biznes, są sieci więzi rodzinnych i przyjacielskich nazywanych guanxi. Dlatego podczas negocjacji bardzo ważne jest nawiązywanie osobistych relacji z naszymi partnerami z Chin. Warto poświęcić czas na wspólny posiłek, podczas którego strona chińska będzie miała okazję nas poznać i bardziej nam zaufać.
Zachować twarz
Chińskie 面子 (mianzi) oznacza twarz w sensie fizycznym, ale również abstrakcyjnie odnosi się do godności i osoby. Podczas negocjacji powinniśmy uważać, aby nie narazić na utratę mianzi nas oraz naszych partnerów z Chin. Dlatego warto pamiętać o punktualności, ponieważ przybycie na spotkanie spóźnionym powoduje, że gospodarze „tracą twarz”. Z tego samego powodu nie powinniśmy wytykać naszym partnerom błędów czy potknięć podczas negocjacji. Z kwestią zachowania mianzi wiąże się również specyficzne formułowanie odpowiedzi przez Chińczyków. Chińscy partnerzy, aby uniknąć utraty twarzy, raczej nie powiedzą nam „nie”, a „być może” czy „trzeba się nad tym zastanowić”. Trzeba o tym pamiętać, aby dobrze zrozumieć intencję naszych rozmówców.
Sprawdź również, jak zorganizować import z Chin.
